Hace unas semanas estaba dirigiendo un taller de ventas y les pregunté a los participantes qué habilidades un comercial exitoso tenía que demostrar en sus interacciones con sus clientes. Enumeraron estas tres de manera muy espontánea:
- Conocerse las ofertas de productos y servicios de memoria
- Tener la capacidad de presentarlas con confianza y claridad
- Ser capaz de cerrar rápidamente un acuerdo.
Me sorprendió notar que ninguna de estas declaraciones mencionaba el cliente. Como si la excelencia en términos de venta no dependiera de él, pero sólo de las habilidades del profesional de ventas ¿Dónde está el cliente?
Los equipos de ventas tienden a centrarse en sus productos, sus objetivos, sus capacidades, su agenda.
Para mí la clave del éxito va en la dirección opuesta. Sí, es clave que conozcan sus productos y servicios, pero más allá, sus habilidades y capacidades clave les debe permitir:
- Conectar con el cliente
- Romper el hielo, construir confianza
Centrarse en el cliente Ganar el derecho de hacer preguntas- Conocerlo y comprenderlo
- No escuchar para responder pero para entender
- Escuchar, no tratar de convencer
- Asociarse con él
- Desarrollar la relación
- Co-crear y construir soluciones
El profesional de venta debe centrarse en su cliente y aportar valor desde el primer momento.
No se trata de empujar, se trata de bailar con su cliente. Para ello necesita saber de él, estar presente y curioso de él. Crear proximidad, intimidad.
Entonces puede empezar a diseñar y co-crear una oferta que responda a las expectativas y necesidades de su cliente. En modo ganar-ganar.
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